Il lead comprato non è un cliente. È un'opzione a tempo.

Un contatto acquistato costa uguale il lunedì e il giovedì. Quello che cambia è quanto vale: vale moltissimo nei primi minuti e quasi niente dopo un giorno, perché nel frattempo la stessa persona è stata chiamata da chi quel contatto l'ha comprato insieme a te.

È il motivo per cui tante agenzie hanno la sensazione di buttare soldi nei portali pur avendo un flusso costante di contatti. Non è il contatto a essere scarso: è la telefonata ad arrivare tardi.

Perché un contatto comprato si svaluta così in fretta

Un privato che lascia i suoi dati per una valutazione è in un momento preciso: ci sta pensando adesso. Quel momento dura poco — qualche ora, un giorno. Passato quello, o ha parlato con qualcuno, o è tornato a fare altro e la cosa è scivolata in fondo alla lista.

Quando lo richiami due giorni dopo non stai riprendendo la conversazione: stai ricominciando da capo, con lo svantaggio di non essere il primo. Se nel frattempo ha parlato con un'altra agenzia, il tuo ruolo è diventato quello di chi arriva per dire che si può fare meglio — la posizione peggiore che esista in vendita.

Il buco vero sta fra il portale e la telefonata

Nessuna agenzia ha un problema di generazione. Ha un problema di latenza, e la latenza ha un nome: chi dovrebbe chiamare sta facendo un'altra cosa. È in sopralluogo, è in trattativa, è in ufficio con dei clienti. La notifica del contatto arriva sul telefono e viene letta — non ignorata, letta — con l'intenzione sincera di richiamare appena possibile.

Appena possibile, però, è un orario che non esiste in agenda. E il contatto pagato diventa un'attività che si accumula, come i preventivi da richiamare e gli incarichi in scadenza.

Il conto che nessuno fa: se compri contatti e ne lavori bene la metà, non stai pagando il doppio — stai pagando il doppio per un risultato più basso, perché quelli che lavori male li bruci anche per il futuro.

La strada che tutti provano, e come finisce

A un certo punto ogni agenzia prova ad assumere qualcuno che faccia solo quello. È la scelta logica, e quasi sempre finisce allo stesso modo.

Le prime tre settimane sono formazione: lo script, le zone, cosa rispondere. Poi due mesi in cui sembra funzionare. Poi il tono cambia. Non perché la persona sia diventata meno brava: perché quel lavoro consuma — cento numeri sono cento rifiuti e tre sì, ogni giorno, e nessuno arriva alla centesima con l'energia della prima. Quando finalmente uno diventa bravo, di solito è anche il momento in cui se ne va a fare l'agente.

Non è un problema di selezione. È la natura del lavoro.

Da dove arrivano i numeri, se non li compri a pezzo

Qui si arriva alla domanda vera, quella che quasi nessun fornitore affronta: se smetti di comprare contatti uno per uno, chi chiami?

Tre bacini, in ordine di qualità.

Il primo, e lo hai già. Incarichi scaduti e mai rinnovati, valutazioni fatte e mai chiuse, contatti raccolti negli anni e finiti in un file. Sono persone che ti hanno già fatto entrare in casa. Nella maggior parte delle agenzie questo bacino esiste, è grande, e non lo chiama nessuno da mesi.

Il secondo: le liste di proprietari raccolte con consenso a fini di marketing. Esistono aziende che le costruiscono e le vendono. È il punto in cui quasi tutti i fornitori di tecnologia ti mollano — tu carichi la lista, poi vedi tu — ed è esattamente il punto in cui l'agenzia si blocca, perché non sa a chi rivolgersi né cosa chiedere.

Il terzo, il referral, ed è gratis. Prima di chiudere una telefonata finita male si chiede se conoscono qualcuno che sta pensando di vendere. È la domanda che chi telefona a mano salta sistematicamente dopo il trentesimo no — e restituisce i contatti migliori di tutti, perché arrivano con un nome dietro.

Cosa deve avere una lista prima che tu la chiami

Due cose, e non sono negoziabili.

Un consenso valido, informato e specifico per il marketing telefonico. Non un consenso generico raccolto per altro. Se il fornitore non sa spiegarti come è stato raccolto, la lista non è una lista.

Il confronto con il Registro Pubblico delle Opposizioni prima di ogni campagna. Dal 27 luglio 2022 il Registro copre anche i numeri di cellulare, e l'iscrizione annulla i consensi rilasciati in precedenza. Significa che una lista in regola a gennaio può non esserlo più a marzo: la verifica non è una tantum, si rifà prima di ogni giro di telefonate.

E una cosa da tenere a mente sempre: il titolare del trattamento sei tu. Non il fornitore della lista, non chi ti mette la tecnologia. Chi ti dice il contrario ti sta raccontando una cosa che non è vera.

Cosa dire a chi ha già provato a vendere da solo

È lo scenario più frequente quando si chiamano proprietari, ed è anche quello in cui si sbaglia di più. La persona ha messo l'annuncio su un portale, ha ricevuto qualche telefonata, ha fatto vedere casa a tre curiosi e non ha concluso. Adesso è stanca e diffidente — soprattutto verso le agenzie, che l'hanno chiamata dieci volte per propormi un incarico.

Tre cose in quello scambio. La prima: non si contraddice mai il no. «Non la chiamo per convincerla del contrario» toglie di mezzo la battaglia che il proprietario si aspettava, e con essa il motivo per riattaccare.

La seconda: si fa una domanda di cui conosci la risposta. Chi vende da solo porta quasi sempre poche visite. Chiederlo — invece che affermarlo — fa arrivare il proprietario da sé al punto che volevi.

La terza: l'offerta non è l'incarico. È una spiegazione. Nessuno accetta un incarico al telefono da uno sconosciuto; quasi tutti accettano di sentire perché una cosa che hanno appena sbagliato è andata male.

Cosa puoi fare lunedì mattina

Apri il gestionale e conta quante valutazioni hai fatto negli ultimi diciotto mesi che non si sono trasformate in un incarico. Non serve altro: nome, numero, data.

Quella lista l'hai già pagata — con il tempo di chi è andato a fare il sopralluogo — e nella maggior parte delle agenzie non la chiama nessuno da almeno un anno. Prima di comprare un altro contatto, vale la pena sapere quanto è lunga.